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姓名: | 宋予 |
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领域: | 市场营销 客户服务 品牌管理 |
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地点: | 广东 深圳 |
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店的门面及橱窗之于店面形象,犹如人之脸面之于人的整体形象,这是店的形象给予给顾客第一印象的依据。因此,认清店面整改工作的重要性非常必要。一个品牌的成长与成熟,需要一个强有力的市场形象来支撑。就服装品牌而言,这意味着要终端卖场有统一的店面形象,让顾客所到的店面都可以感受到强大的视觉冲击力,对店面所要塑造的品牌有信心。如果销售只依靠公司强大的产品拉力,不注重终端形象,势必会遇到销量增长的瓶颈。终端店面形象是厂家与消费者进行沟通的最直接和重要的媒介,是传播品牌形象的重要载体。统一的终端形象是重塑我司品牌形象的重要武器,也是加强顾客购买信心的有力保障。 具体言之,在店面形象整改中需要把握以下几点: (1)对店面的整改一定要严格按照总部下发的店面形象汇总包含的设计图来进行规划;同时仔细研究店面整改指导手册中容易出现的错误;然后与经销商、装修公司进行细致沟通,再将确定好的装修方案进行上报。在这个过程中一定要让经销商和装修公司在进行装修之前就明白一切必须按照公司的标准来做,没有任何商量的余地,不然经销商的装修费不会报一分钱,装修公司也会因为装修不合格结算不了费用,引起他们思想上的高度重视,避免出现擅自修改统一形象的错误。 (2)选择店面形象最差的店开刀。将一个形象最差的店整改为新形象会让其他经销商产生明显的反差感,前后视觉的冲击效果的极大不同会让不愿意整改的经销商对装修整改有个更深的认识,再去比较装修前后的销量差距就具有说服力。有一个细节是最好选择在周四至周五装修店面(店面面积在二十平方左右的店面装修一个晚上时间就足够),这样在周末销售高峰时店面装修的效果体现的更为显著,如果经销商有疑问则可将装修后周末的销量对比其未装修前周末的销量,同样会分出高下,让经销商信服店面整改的效果。为保证装修质量在装修之前一定要联系经常在服装城做装修的装修公司,同这样既可以保证做工质量,也便于后续出现问题方便解决。 (3)让经销商认识到店面装修对于销售的重要性。最明显的例子就是哥伦比亚和CK,基本上一年都要重新装修一次,每次装修都会有很多顾客去店面逛,不但增加了人气,也提高了成交率;因为顾客大都有趋光和趋音性,店面形象好自然来看的人流就多。由于装修十分漂亮,光线充足,店面整洁有序,形象十分出众,结果人流量大,成交率极高。拿经销商身边的例子去跟经销商沟通,说服力比较强,让经销商明白不能陷入恶性循环的道理,让其自身明白装修是为其长远的发展,不能因小失大。只要让其明白装修不是以花钱为目的,而是为了其自身更长远的发展,在思想帮其引导到位就可以。 (4)注意与总部相关部门的沟通,将整个装修上报及审核报销流程所涉及的各岗位人员串接起来,加快工作进度。一切流程严格按照公司的审批流程走,首先联系装修方设计装修效果图,然后与装修公司强调一切按照效果图来做,不然没有任何回款。再将效果图上报管理部备案,在这个过程中一要注意让管理部人员明白你装修的重点,便于他们后续审核是否一致,二是可以注意与管理部人员一起估算在装修符合要求的情况下大约有多少费用可以报销,再回馈给经销商。只要对经销商讲诚信,不能承诺的费用一分也不加,他们也会尊重并理解。毕竟装修效果显著的话,再注意一下销售技巧,装修的花费多卖几台机器就赚回来了,以我司的产品销售速度并非难事。另外在装修结束后一定要抓紧时间进行检查,发现问题立即要求进行返工,没有问题立即上报管理部进行费用审批,这样管理部人员与事前知会过的装修重点一核对无误,自然审批速度会很快。 (5)要协调好经销商与装修方的关系,因为经销商首先要支付装修的费用,很注重装修的效果,而装修方希望结款迅速,不要拖欠。而作为厂商,我们要的是店面形象的提升,从而拉动销量的增长。在这个过程中要让经销商和装修方达成平衡,为我所用。一般选择在周一进行三方谈费用,将价格核准后,让经销商去联系电脑城物业申请装修,给装修方三天的备料时间,周四晚上最晚周五晚上开始装修,一定要给装修方施加压力,让其遵守时间。因为只要他把材料备了就意味着他必须按时装修,不然我方可以立即换另外一家公司,受损失的还是他自己。在装修的当天晚上可以在分公司下班前去店面查看物料情况和装修工人数;然后督促他们注意装修的质量和速度,在9点左右打电话了解工作进度,12点钟左右再打一遍电话最后确认装修是否完成,只有你的态度让装修方感觉到你十分重视,他才能尽全力做好装修。 (6)内围展柜问题,内围经销商普遍有一定的经济实力,一般会配合店面整改工作。如果在展柜问题上不配合分公司工作的话,摸清底后可以事先在装修前让装修方出两份装修效果图,一份是完全统一的公司新形象,一份是新店面形象旧展柜给经销商看,让其自己明白没有必要在花了整体店面装修钱后还在展柜方面计较,搞的店面整体形象不伦不类更影响销售。外围店面可以将旧展柜的LOGO用贴纸贴换,并将蓝色柜门用黄色背胶纸盖,同样也会有比较好的效果。 ![]() 职业定位:时尚品牌管理实战培训师 专业背景 全国十佳青年培训师 首届匹克杯•全国青年培训师大奖赛 总决赛季军 前沿讲座特约讲师 UTA时尚管理集团特约培训师 JOYOUS“赢销学院”首席咨询师 IPTA TTT国际职业培训师资格认证讲师 终端教练俱乐部终端行销教练 |
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