姓名: | 江猛 | |
领域: | 人力资源 企业战略 市场营销 运营管理 领导艺术 | |
地点: | 河南 请选择城市 | |
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换一种思路做销售 ——引爆业绩的九堂销售实战课 第一课 制定目标:正确分析,有效评估
1、制定有效的目标:有效评估区分想做的与能做的 2、让人无法找到松懈的理由:目标的数字一定要准确 3、让目标符合实际:从客户的购买规律制定目标 4、小目标成就大业绩:把目标分解到年、月、日 5、注重目标的实效:要成交量不要拜访量 6、做明天的生意:蓄水养鱼培养将来客户 7、加强评估:制定工作进度表,做好工作分析表 第二课 寻找客户:吐故纳新,主动出击
1、找到客户群:从认清产品或提供的服务开始 2、找到真正的消费者:学一点观人术 3、找到优质的客户:妥善经营人际关系中的人脉 4、多多参加行业协会:找到潜在客户的池塘 5、拥有更多的客户资源:跟同行交换客户资源 6、勾起客户的欲望:从满足客户需求,到制造客户需求 7、老树也会发新芽:注重老客户的关系网 8、唤醒沉睡客户:给他人多一点关注 第三课 拜访客户:注重形象,礼行天下
1、消除客户的警惕心:先约好再前往 2、让对方感到你的责任心:带上该带的东西 3、给对方留下最好的印象:你的形象就是最好的产品介绍 4、让对方觉得你守信:就是走路也要在约定时间前出现 5、巧妙说出你的目的:掌握一定的说话技巧 6、让对方动起来:陌生变熟悉,客户变朋友 7、为下一次成交埋下伏笔:看到客户不悦要及时撤退 8、深入对方内部:恰当好处制造点“偶然” 第四课 增强信任:以心换心,顺应客户
1、让客户觉得你在替他考虑:换个角度看产品和服务 2、让客户觉得你是来帮他的:始终记住你是来解决问题的 3、启动信任按钮:激发客户诉说欲 4、加强客户对产品的信心:自信地与对方交流 5、让客户觉得你是自己人:找到共同的话题 6、进一步把握客户:不要刻意隐瞒产品缺陷 7、留住客户的心:答应的事一定要办到 8、让客户认可你:有礼节地走近,有风度的离开 第五课 产品展示:打破常规,独树一帜
1、迅速将客户聚拢到身边:少一些客套,多一些介绍 2、给客户最简洁的产品宣传册:给介绍产品的宣传资料瘦身 3、增强产品说服力:用客户的成功故事来追加价值感 4、给客户留下更好的印象:演示远比解说更有冲击力 5、给客户留下最直观的印象:制造客户与产品亲密接触的良机 6、用话语钩住客户:用“相声”或“评书”式艺术语言介绍产品 7、借错扬名:我们绝不生产一摔就碎的杯子 8、以情感吸引客户:产品背后的故事有时更能打动人 第六课 化解拒绝:巧避锋芒,曲道通幽
1、拒绝是种常态:坦然接受这一事实 2、对方真的拒绝就别死缠:学会多听多看 3、消除对方芥蒂之心:适时递过“购物框” 4、把问题交给对方:让对方发现自身问题 5、化解对方的否定:以进为退不要争论 6、消除对方疑心:不要做过多的解释 7、把握主动:看透拒绝背后内容 8、让对方说服自己:适时“隐身” 第七课 有效谈判:灵活应变,顺势而为
1、确定目标:客观地认识自我 2、更好了解对方:多多查阅对方的信息与资料 3、奠定谈判的基础:说好谈判时的第一句话 4、坚守自我的目标:立场一定要坚定 5、以势压人:用最好的状态投入到谈判之中 6、保障自我利益:即便退步也要有附加条件 7、抓住主要人物:说服对方关键人物 8、以强击弱:注意对方肢体语言,发现对方弱点 第八课 促成成交:巧施云手,步步为赢
1、多给客户一点勇气:第三者说的更有说服力 2、巧妙告诉对方价格:不漏痕迹地透露给对方 3、一定要打动客户:卖点不行换买点 4、掌控客户:永远不要说“不”,也不可无限满足 5、消除对方的疑虑:应善用竞争对手的产品 6、让产品不一样:给产品贴上“个性”标签 7、成就就在眼前:在对方犹豫时把握主动权 8、让对客户感到紧张:学会用局限性来刺激对方 第九课 业绩常升:关怀不断,时时显身
1、把握住重点:客户重点对待,别指望平等对每个客户 2、稳住客户:降价不是最好方法 3、给客户“留点念头”:赠送“代金卷”或者打折 4、满足客户虚荣心:从普通客户到VIP 5、解决客户后顾之忧:及时消除对方在使用产品出现的问题 6、养成客户购买的习惯:提供产品相关信息 7、让客户满意:帮助客户解决问题 8、让客户忠诚:帮助客户创造价值 通过培训企业人的综合素质,提升整个企业的人员素质和内心变化,改变公司现状。 |
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