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姓名: | 张文平 |
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领域: | 市场营销 运营管理 品牌管理 |
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地点: | 浙江 杭州 |
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店铺是企业盈利点的最小单位,门店盈利了,那么企业自然业就盈利了,特别是像服装、家电、鞋类等行业,主要依靠加盟店或连锁店铺作为主要销售渠道的企业来讲,门店经营就尤为重要了。
在受到来自外部渠道打压的情况下,很多企业也都提出自建渠道,开发连锁店或加盟店等模式来寻找出路,企业开始关注、重视门店的经营了,开家店铺对企业来说跟本不费什么力气,关键是别看店铺经营门槛低,要是想让你的店铺从重多的店铺中脱颖而出,就不是那么容易的事了。店铺如何实行差异化经营,打造自己的核心竞争力,我建议从以下三点着手,可以让自己有个清醒的认识。
商品差异化
这是门店差异化经营的核心,企业要像做到商品差异化是件很不容易的事,如果企业在创新能力上有欠缺,这点就很难实现。
企业可以通过现代技术手段对消费者的消费行为进行分析,分析消费趋势、门店的消费特点、并随着季节、天气、顾客的收入水平等外部环境变化为客户提供有针对性的商品,结合企业的特长,开发顾客需求的商品,满足顾客的需求。
布局与陈列方式的差异化
商品布局和陈列是门店结构性的问题,期间蕴涵巨大的商业价值,通过对顾客购物行为的分析可以发现隐含在商品之间的关联性。调整店铺布局、商品陈列方式,使之适应消费者的购买行为,可以提高顾客的消费欲。如家居门店,整体卧室陈列、客厅陈列,都极大的吸引顾客对家庭装修的审美观,有很多顾客因为喜欢你的橱窗展示而选择你的品牌。
零售巨头沃尔玛从销售数据重发现了啤酒和尿布之间的关联性,于是刻意将这两种商品陈列在一起,结果同时促进了这两种商品的销售。这个案例也同样证明了店铺布局及陈列的重要性
促销差异化
店铺促销是企业提升销量常用的手段。店铺促销前需要对历史数据做个分析,分析历史同期的促销品类及销售相关数据、分析本时段消费需求、分析毛利、销售、费用占比等。从而有计划有目的地开展促销活动。而我们的店铺平时又是怎么做促销活动的,一是凭印象,感觉某个单品销售的还可以,所以就安排了一档促销;二是随意性,不分析历史数据,不检查库存情况,安排促销很是随意,这样即使促销有效果也可能因为库存不足而影响整体促销效果。三是只重视眼前的,不关注长期的效果。针对做促销这件事上,有很多不同的声音,有的认为企业想要在市场上立足脚跟,抢占市场份额,你不做促销别人在做,那样我们还怎么抢占市场呢?还有一种声音就是促销多了对品牌建设起到负面效应,所以促销不能长时间的去做,在此我不行针对促销的是否真的对品牌起到负面作用做个探讨,而是站在零售的角度,如何才能提升销量的角度去看待做促销活动这件事。
我本人认为,促销活动只要策划的好,对品牌不但不会起到负面作用而且还会起到提升品牌知名度的效用。假如你的促销只是简单的打折、劲爆等简单常用的几种促销手段,促销时不但起步到提升销量的目的,同时还会对品牌产生一定影响。要想让促销起到真正的作用,关键是看促销组织者如何策划?如何组织了?
门店经营不能把它看做是简单的进货--卖货,赚取中间差价的行为,而是具有一定经营艺术在里面,要想让你的门店具有竞争力,差异化经营是必不可少的手段。
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