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姓名: | 刘贤华 |
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领域: | 企业战略 市场营销 企业文化 品牌管理 商业模式 |
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地点: | 北京 崇文 |
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【军队营销·硒阿集团·茶乐疗疾】观点: ---《南京地铁站醉酒视频的背后是什么?》
![]() 网上疯转南京地铁站一个95后小伙子,
“哭诉生活”的视频火了。
我看了视频内心感慨、但无泪!
因为十几年前我和他一样的做销售陪客户,
好话说尽、泪也流尽、
但依然像一强一样活着。
其实95后小伙醉倒地铁站的背后,
是企业生存的逻辑,
那么这个逻辑是什么?
你看这个来自外地的小伙子,
努力地在南京拼搏,
![]() 他是做销售的,为了签单,陪客户喝酒,
最后醉倒在地铁站。
这个小伙子自称不爱应酬,
但是当晚为了签下一单业务,
又豁出去陪客户喝酒,
而且能不能签成还要等消息,心里挺委屈的。
这段视频诉说了多少人的心声,
正是很多公司销售人员的心声,
尽管他们不愿应酬,但是为了生存,
为了公司的业绩,还是得豁出去。
有很多企业觉得做市场应酬是必须的,
生意好不好,全靠酒量高不高。
大家想你拿自己的身体去应酬,
![]() 最后成功的概率是多大呢?
——是一个未知数,完全不可预估。
作为企业:
首先让产品和消费者达成共识,
这样我们产品就容易销售,
而不是让销售人员去拼命陪客户喝酒,
强大你的产品,让产品自己卖货。
比如看到阿胶,就能想到东阿阿胶!
看到硒和听说癌患者,就能想到硒阿阿胶!
看到中医,就能想到同仁堂...………
![]() 只有强大了产品,它就会自带光芒。
那么如何强大产品呢?
下面我通过硒阿阿胶的案例,
深入剖析,让大家更容易明白。
有人就说了:
“刘总教练您怎么总是能把阿胶策划的这么成功”
阿胶品类我基本上都策划了一遍,
但是为什么每次都很成功,
![]() ![]() 因为我们找到了它们之间的差异化价值定位。
东阿代表阿胶,卖滋补!
把阿胶的价值提升到中国中医文化的核心:滋补!
福阿代表贡胶,卖皇家贡品!
把阿胶的价值提升到:御贡!
通过福胶的御贡福字成功的告诉我们,
阿胶未来的需求一定是·健康和平衡。
如果我们定位成:平衡健康,
就会差异化三大品牌的价值,
打开消费者心中的另一扇窗。
![]() 后来:
我真找到了硒+阿胶的两大平衡健康理由,
什么是两大平衔健康理由?
补血补气:阿胶补血硒补气·气血同补才平衡!
大家都知道阿胶是䃼血.硒是抗癌。
所以我把硒+阿胶概念化、符号化,
于是给硒+阿胶进行了产品完整的布局:
【差异化价值定位:平衡健康】
【身份和地位:中国平衡健康第一胶】
(第一不让说换成:
硒+阿胶:三大平衡·健康国人)!
【支撑点:平衡健康二十养·六抗六款真品质】
【诉求:阿胶补血硒䃼气·气血同补才平衡】
![]() 2013年就连着上央视打广告了!
自此:
将消费者的认知从硒能不能抗癌?
阿胶有没有怪味和上火?
转化为硒+阿胶等于:平衡健康,
硒阿阿胶等于:气血同补·平衡健康不上火!
硒+阿阿就开创了平衡健康的唯一,
也是硒+阿胶的第一。
![]() 通过这个案例,
大家明白如何强大你的产品了吗?
只有产品强大了,
消费者就会对你的产品产生认知,
一旦产生认知,自然就愿意买单。
其实这只是营销的第一步,
第二步:
强大你的市场,让市场生根发芽!
第三步:
强大你的模式,让交易裂变成长!
第四步:
强大你的团队,让团队自我驱动!
第五步:
强大老板自己,让领袖具备力量!
![]() 【刘贤华·方后观点:】
如果企业能做到这些,
公司的销售人员就不用豁出身体去应酬,
并且产品销量会快速增长。
2019.4.24笔於南京!
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