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姓名: | 刘贤华 |
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领域: | 企业战略 市场营销 企业文化 品牌管理 商业模式 |
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地点: | 北京 崇文 |
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【军队营销·硒阿集团·茶乐疗疾】观点: ---《这是一个悲喜而又无奈的营销案例》
![]() 【一:悲言】
现在的产品
不分销死,分销也难,怎么办?
有一个做卫生纸的企业,
线上在淘宝,天猫开展渠道;
线下开发经销商,扩展门面店,
干了很多年亏损,不挣钱。
做品牌,没钱推广;
做渠道,经销商挣不到钱,不愿意分销。
而且卫生纸层层分销,中间易加价,
没有一点竞争优势,不分销不行,
分销也不行,怎么办?
这个企业经过几番转型调整,
看到了销售“直达”时代到来的商机,
一下子就砍掉了经销商,
不做分销了,也不做品牌了。
它们计算出成本的价格,
最终定价一卷纸只卖1块钱,
10卷起卖,满10块钱就可以免费发货,
在哪开店呢?
---【就在拼多多】!
![]() 【二:喜言】
拼多多成功上市,
犹如一石激起千层浪,
在两大电商巨头阿里和京东下,
竟然做得风生水起,
就是因为拼多多把目光瞄准了,
三四线低收入阶层和生活在农村的人们。
很多人认为:
拼多多的低价不是“消费升级”,
而是“消费降级”的趋势。
关于消费升级和消费降级,
人们最直观的感受就是,
以前买便宜的、现在买贵的,
就叫消费升级;
以前买贵的、现在买便宜的,
就叫消费降级。
但其实贵不一定代表消费升级,
便宜不一定代表消费降级。
中国市场这么一块“大蛋糕”。
![]() 其收入和消费能力差距是非常的大的。
所以不管是“消费升级”还是“降级”
都是针对某一部分的消费群体而言的。
这个企业就抓住了拼多多巨大的人群市场,
还有在微信生态里低成本的社交流量。
便开始入驻拼多多平台,
让所有消费者下订单,10卷开卖,
一个月干了七八百万的销售额,
一下子就挣钱了。
![]() 【三:无奈之举】
这么便宜的纸巾,在超市见不到,
广告也看不到,这样“小牌”的纸巾,
却借助拼多多平台卖得很火爆,
其中的秘密就是低价高质,
价格足够实惠,每包售价1元左右,
质量没有问题,销量自然很好。
这种没有品牌的产品,对农村人来说,
就是“消费升级”,
而且这个纸就是城市人用的卫生纸,
质量都是一样,只是没有品牌而已。
通过拼多多这一个通道,
就完成了万亿的订单销量,
可见,销售“直达”时代到来,
是未来发展的一种趋势。
所以大家记住:
不分销死,分销难,就要利用平台,
采用消费者需求直接到工厂的模式,
没有中间商赚差价,以节省成本,
然后把产品做到极致性价比,
只有这样才可能达到无招胜有招的最高境界。
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