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姓名: | 孙行健 |
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领域: | 企业战略 市场营销 企业文化 品牌管理 品质管理 |
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地点: | 广东 深圳 |
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孙行健:采购精英的谈判之道 管理顾问、讲师-孙行健 孙行健自离开华为营销阵线后,感谢飞利浦提供机会,有幸入职飞利浦采购中心学习战略采购。由此而在外资企业采购领域积累了一些职业经验,至今仍有诸多好友活跃在外企采购管理层。 孙行健见过一些采购精英在管理供应商的过程中,游刃自如、纵横排阖地解决一个个棘手的问题,孙行健自己也在影响和领导供应商上有过许多教训与体会。本文尝试从过来人的角度,从采购人如何与供应商谈判的角度作一些肤浅的总结,希望对大家有所帮助。拙文《销售人员谈判的三大坎》为销售人员提了三点,谈判是双赢的游戏,不能厚此薄彼,这一次也为采购人提三点: 一、谈判靠知己知彼,不能靠蒙 虽然各类谈判课程也会着讲信息获取的重要,但是一讲到谈判策略,大都会强调信息不对称的手段----运用这些手段会令到谈判象赌博,押对了就赢,没押对就崩。 孙行健认为,采购面对的是永续谈判,因此实战中的采购谈判往往相当透明。采购必须专业,销售必须恳切。如果采购对行情掌握得不清楚,就失去了采购作为一个职业存在的必要。----专业与不专业主要体现在对行业的理解上,如果不需要专业,用户完全可以亲自采购,把管理成本降到最低点,而不必通过采购人代理自己执行采购,徒增中间环节。 从孙行健的经验看,采购精英主持谈判,往往对交易的信息了解很清楚。从价格来说,他对合理成交点已有明确把握。因此,会面时,没有通常谈判训练里讲的讨价还价等复杂过程,常直奔主题。 “经过研究,该型号的合理价格是FOB3美金,我们正在申请预算。如无意外,我们就这样定了。现在,我们来看看项目导入的安排,谈谈如何迅速推向市场” 象这样的开场白启动一个项目,读者不难想象双方的交易成本、时间成本降到很低。做到这一点,要基于对行情的准确把握。以我的经验,如果买方定的价格是合理的,与卖方有足够的信任,就能以这样豪无技巧但又充满胆识的方式开场。 采取这样的策略,对采购人的要求是不能患得患失,要客观公正。----采购人员为公司赚钱,靠的不是锱铢必究,而是为公司养护一块出产丰富而及时的供应基地。 二、谈判效率靠“江湖”威望 “我是来请您帮忙的,但如果我没有达到(公司要求的)目标,我前脚跨出您公司,将永不回头!” 某外企采购总监平静的对某供应商董事长说。这是在该总监上任之初,某供应商因历史遗留问题,用中止供货的方式胁迫客户满足己方要求,该总监驱车前往协调,开门见山说的第一句话。 采购精英给自己立威的手段是言出必行,奖惩分明。 我在采购界曾有一位恩师,他是采购界的奇人,在外企技术型企业采购领域,他是少有的不懂工程技术的人,他的专业是艺术。然而他的影响力很大,主要原因就是他是相当豪放、果敢的一个人,供应商与之交谈时,总是会感受到那种自然而然的敬畏。 因为他有这种“江湖”威望,他可以做到设定谈判目标,五分钟解决战斗。搞定关键的决策点后,把细节丢给双方的工程师去处理,他则和供应商的老板一边去喝咖啡去了。 三、有大爱才有可持续的谈判力 一阴一阳之谓道。一个采购精英,应该深深地懂得,我们就象一个农民,为公司打理着我们价值的出发地。 这块地上,如果出病虫害,我们将棵粒无收。短视的农民,通过撒盐,可以令到本季亩产增加一倍,可是代价是这块地从下季起绝收。 因此,我们要顺从商业伦理,让供应基地里的“生态”保持平衡。 这个平衡就是:我们自己要有利润,也要让供应商有口饭吃,我们吃香的,他至少也得喝辣的。 曾经有这样一位采购经理,在2009年金融危机暴发前夕,察觉到自己所在的美资公司不断地扩大订单、提前交期。他所在公司的付款政策是三个月付款,此时付款也出现拖拉、扯皮现象,供应商的货款累积越来越多。经过深刻的思考,这位采购经理认为供应商承担了太大的货款风险。于是,在公司内部,他力主改变付款原则,同时也知会供应商应采取一定的保全措施。 在这位采购经理的指导下,各供应商纷纷要求见信用证发货,同时要求清欠作为发货条件。经过三个月的协调,该美国公司拖欠的中国供应商货款基本得到清理。又过了两个月,这位采购经理所在的美国公司宣布破产。 该采购经理所在的美国公司在破产前异常放大订货量,可能是在某此不法投资人与个别高管的共谋下的一次骗货阴谋。而采购经理在紧要关头,考虑了供应商的合法权益,这就是一种超出自身利益考虑的大爱。 不言而喻,这样的采购经理,我想,所有的供应商都会积极支持他的下一份工作。在与他的谈判的过程中,供应商给予的信任将是极大的,而这位采购经理的谈判效率将会比较高。 采购精英的谈判之道,来源于实践。学习得到的套路,只能作为参考。以上总结的三点,是孙行健观察到的采购精英的谈判影响力来源。希望各位采购精英在职场上用心揣摩,不断提高自己的谈判力。 <完> 孙行健,企管顾问、讲师,曾任职华为、飞利浦。新浪官博:http://blog.sina.com.cn/eaglesun555/ 更多精彩博文: 孙行健评卡尔丹顿:好人品才有好产品,好产品才有真品牌 孙行健:销售人员商务谈判的三个坎 孙行健:2011年,培训公司获取竞争力的四种方法 浊止徐生善导引,掤捋挤按太极功-师从朱双潮先生学拳有感 孙行健:小议培训市场的“窜货”及其防范 华为经典销售案例:铁通一号工程销售项目 孙行健:以老华为人的身份为狼性营销正名 ![]() 华为营销 狼性营销 营销讲师 孙行健 华为老将 谈判专家 沟通专家 |
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