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姓名: | 孙行健 |
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领域: | 企业战略 市场营销 企业文化 品牌管理 品质管理 |
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地点: | 广东 深圳 |
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签名: |
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营销的学问很大,凭心而论,孙行健自认为是只是在组织间营销上有点经验,而且只是在工业品行业的组织间销售上有点体会,特别只是在通信、电力等设备和工程领域有点观点。 最近,经讲师经纪人和学习顾问,也是孙行健的个人助理李明女士的引荐。给一家市级传媒集团作了两天的课程,其中一天商务谈判,一天狼性营销。这家传媒集团,是一家市级党报,有日报、商报、门户网站、画报等多种媒体。至于课程的效果,自我感觉良好,是自做狼性营销课程以来,最棒的一次;并且,客户多次表明了高度的评价。 传媒集团的营销业务,主要是寻找广告主。与孙行健之前的工作经验相差颇大。 洽谈业务之初,孙行健反复向客户明言,以前从未给报纸讲过课,也没奢望过在这个行业有业务拓展。也许是我自己的一个认知限制,我觉得,凡是太吃力,就是不应该做的事。――换言之,我从事的业务,应该是双方都觉得合适的、舒适的。 事实上,初期的不舒适感只是我个人的感觉。而客户经过短暂的考虑后,仍然决定请孙行健讲课。(后来的交流说明,客户有点担心,但是大前提是他们觉得就是要请华为人来提供一点新鲜看法,或冲击一下思想) 于是,我又请学习顾问李明向客户推荐我自认为没太大行业区别的课程,如商务谈判作两天。可是客户坚持要讲狼性营销。 这下轮到我紧张了,营销课,是分行业的啊!我那几把刷子,在自己行业里,我还觉得不够用呢,跨界授业,那还不难受之极? 曾想过推托,最后没有付诸实施。有三方面原因: 一是,树了招牌,就要张罗接待客人。现在有客人来了,点名要你的招牌湘菜,并说明他们都是广东人,口味上要中和一下。然后你说我们厨房大师傅不会做广东味的湘菜,请客人另外找饭店。可不可以?可以,但是客人会不高兴,带客人进来的导游会不高兴。社会是由契约组织起来的,我可以不赚这个钱,可是,我怕破坏了我与市场上的代理人、客户间的规则。以后,被市场抛弃的会是我孙行健。客人只会有短短的遗憾,然后就永远地把孙行健抛进历史的垃圾堆; 第二个原因,我当时并没有拿客户一分钱――我觉得,我对客户的责任就是-讲好课了,就收报酬,没讲好课,我不拿钱总对得起人了吧?当然,客户会浪费一点时间。但是,大家都是成人,如果没有价值,可以走人对不?我能尽的责任就是,竭尽全力,至于效果,要看天命、缘份,如果天命不在我,缘份不支持,那孙行健不拿钱就心安理得了。难道我还要负疚、想不通、自尽不成?这样一想,心安了,舒坦了,于是集中精力准备; 第三个原因有点自私,就是觉得如果孙行健作为高科技行业出来的人,如果能给文化企业讲课,那就证明我的专业水平(从授课到业务)都是及格了的。当然,后来证明了这一点。 在孙行健个人助理李明的安排下,第一时间赴该传媒集团所在城市,作了一天的调研。调研以访谈的形式展开,获得了大量的一手感性认知。孙行健作为有近二十年职场经验的管理者,加上组织、管理、营销领域的学习修养,使得其有条件在很短的时间里迅速吃准企业的业务本质。 课程实施的前晚,甚至课前最后一分钟,都在紧张的准备。 做自己,才是最没风险的。课前,我把所有担心转化成自己的全力准备。课程当中,则完全放开一切顾虑,用生命去演绎。当学员由观望转为被吸引之后,我又开始临场设计发挥一些启发性的故事、讲述、互动。 两天下来,集团高层相当认可。 传媒企业,实际上是在硬产品(报纸)上卖软服务(广告)。某程程度上,他们是营销顾问公司,不过这个营销顾问与市场上的营销顾问不同是,别人可以在各个媒体中选择,他只能选自己的媒体。 硬产品不硬,软产品就不行。但现在的传媒企业特别是传统媒体,硬产品受众在萎缩,而同时,软产品并没有很好的与硬产品结合。软产品的设计被忽略,价值没有被清晰定义,导致营销人员去推软产品时,能用的工具除了价格就是空气。 百分之八十的钱是软产品赚进来的,可是,花在设计软产品上的钱近乎为零。即使做了一些工作,也是相当的急功近利。 所有企业的营销问题,其实都是有共性的。真正懂得如何运用营销知识去解决问题的,可能重要的不是他的经验完全覆盖企业实践,而是他解决问题的能力。 就象一个医生,他懂看感冒,至于他是否看过工人的感冒还是农民的感冒,好象并不重要。 当然,工人、农民的生活习惯还是会有差异,这就要求医生去做功课,去理解客户。 不想误导读者。孙行健经历此事之后的感觉是,传媒与工业品行业差异存在,但是如果传媒企业的需求是提高营销技能,而不是注重于增加本行业的营销经验。那么,事实证明,跨行业的讲师,只要他的洞察力过关、营销根底较强而且愿意投入时间来准备的话,也是可以做好这个工作的。或许,可以带来很多新鲜的观点。在本次培训中,孙行健之所以较快地发现该企业产品功能不齐全,部分原因就是对比之下,科技行业里,会有很明确的产品行销职能。(华为就有强大的产品行销部,从产品定义的角度与作客户关系的人员并肩作战,打开市场。) 如果有机会,而传媒企业的需求符合我上述描述的,孙行健愿意再为传媒业讲课。当然,有一个私下心愿,就是传媒企业可以与孙行健这个名字实现合理的双赢,比如恰当的宣传等。有愿意这样做的传媒企业,请联系孙行健助理李明女士(手机号码:13411850831;QQ:738619298)。 <完
孙行健,企业管理顾问、讲师,曾任职华为、飞利浦。新浪官博:http://blog.sina.com.cn/eaglesun555/
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