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讲师：李绘芳

降低采购成本与谈判技巧实战培训课程有哪些？

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欢迎进入著名全球市场企业品质财务专题专家李绘芳老师课程《全球市场企业成本专题》！

培训时间：2天

培训地点：客户自定

培训对象：企业中高层成本者

培训背景：

  金融风暴席卷全球，制造企业更要面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购体系，更新采购观念和创新采购模式。如何进行正确的采购战略规划？如何制定有效的战略采购计划？

培训收益：

如何把握谈判的主动权？谈判中虚虚实实，如何识破供应商的“障眼法与陷阱”？价格是唯一决定因素吗？如何综合分析价格与整体成本，避免落入“价格圈套”？面对形形色色的谈判对手，如何在谈判中有效了解对方，因人施谈？如何才能游刃有余地使用各种谈判技巧，从而可以不战而胜？

课程推荐：

——欢迎进入著名企管专家李绘芳老师的《市全球市场企业成本专题》课程您将学习到: 

 这些信息应该用来制定供货商评估的标准。标准来源于公司对市场的价值定位，也就是公司的战略基础。确定你的公司需要做什么来满足客户的需求，将引导你决定实际需要去做什么。这将引导你思考应该要求你的供货商，以便更好地满足客户的需求。制定你的供货商评估标准又将涉及到采购人员评估标准的制定。请注意这一切都是相互联系的。

课程大纲：

第一部分 先进公司采购管理现状,大公司也是从小公司走出来的

1.先进公司中的采购意识的介绍

2.先进公司每个级别的经理对采购的认识

3.制造业公司的架构分析

案例----HONEYWELL中国公司的架构认识

4.计划在公司中所起的作用,什么是独立意识,深刻理解计划准确性对采购的帮助

案例----计划要有大局观，江森自控的计划模型

5.先进公司要做到“采”与“购”的分开

6.分析,案例讨论,采购不是传统的“买卖东西”,真正的区别在哪里

7.采购,如何与其它职能相关部门划清责任

案例----菲林格尔的指标体系

第二部分  控制不良采购成本及成本分析

(一) 控制不良成本的几种有效方法--首先明确,降低单价不能降低采购成本

1.人为失误导致无谓的浪费和成本“牺牲”

2.企业里的物流循环,物流字典的正确使用降低库存,介绍成本支出

3.质量共享与采购成本，成本要分摊

4.采购协同的重要性分析,如何协调与销售部门的关系,保障计划的正确实施

  --采购成本升高的责任全放在采购部门头上是绝对不正确的

5.库存的对采购的威胁

案例----无锡住友电子的不良成本控制策略

(二) 采购成本与价格分析方法应用

1、供应商成本构成分析 价格分拆

2、根据单一供应商成本指数变动对采购价格进行调整的工具

3、多家供应商的成本构成、比价分析比质比价台帐应怎么玩

4、询价比价的过程详解

案例----日本三菱的采购成本分拆模式解析

第三部分  供应链体系思想指导下的供应商管理与成本控制

(一) 供应商档案管理----四角模型分析法—SWOT 分析

1.总体情况       2.生产状况

3.质量管理        4.技术及研发

5.物流及交货     6.成本降低方案

7.生态 HSE        8.合作

案例----定位分析的重要性,如何对供应商做到见人说人话,见鬼说鬼话,不是人不是鬼的时候说胡话

(二) 供应商管控的思路与成本降低

1.数据沉淀放在第一位,供应商到底为我们做了什么,比如交期的管理

2.SQE可以渗透到供应商那里去吗,失败的原因是什么,我们如何做得更好

3.档案里沉淀出来的数据如何应用

(三) 如何打破供应商垄断---如何使成本的伤害降到最低

——供应商垄断的条件

——垄断供应商的弱点

——打破供应商垄断的对策

案例----破垄断的方法,美国亚历山大中国公司与垄断供应商肉搏的技巧

第四部分   战略采购方式创新与降低成本

1.集团公司如何整合资源，建立统一采购(集中采购)平台

2.委托代理采购与采购外包

3.集成采购，系统供货

4.ERP网上采购与电子采购

5.VMR、JIT与DD采购，库存的风险如何体现

湖北襄樊康明斯的创新采购

案例----委外的分析,比利时龙源公司的外包博弈,单托盘一项每年可节约600万

第五部分:全攻全守的谈判(线索式讲解)

1.他(们)是什么角色\他(们)是什么职位

2.到底他(们)能陪我们玩到什么程度,记住,能拍板的出现了没有,怎么找到他(们)

3.我们的谈判团队如何搭配

4.如何找到能让对方心服口服的证据,这不单单是托儿可以做得谈判，要学会用最简单的办法打击对方

    1.障碍设置检查，记住，别弄砸了，对于垄断（独家）供应商我们怎么去设置

    2.设计谈判思路，进和退――全攻全守的策略体现，采取敌进我退，敌疲我扰

    3.ＳＷＯＴ的四个象限谈判指南，见面谈判的机会毕竟是少数，大部分是电话谈判，每个象限的供应商我们应该怎么去面对

    4.谈判的内容设计： 每个阶段都应该执行：障碍＋优势－防守＋退让＝进攻

    此时合理应用我们的障碍，包括以下过程：

    开场白――谈判中――反复中――议价中――结束中――结束后

5.软硬兼施，采购谈判的技和戒

6.再次运用：障碍＋优势－防守＋退让＝进攻，撤掉我们的障碍，用心去交流

7.谈未来并不是画饼充饥，应该怎么去谈，单一供应商的谈判方式

8.笑，笑得艺术，它是一把利刃

9.盘点收获，电话谈有记录，当面谈判有录音，根据我们的资料，我们该如何调整