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姓名: | 王唤明 |
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领域: | 人力资源 企业战略 市场营销 客户服务 |
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地点: | 北京 海淀 |
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终端销售是直接把商品传递到消费者手中的销售模式,是获利的最终实现,是整个产业链上最关键的一个环节。在销售中,终端有多种形式和类型,凡是最终用户可以购买到商品的地方都可以叫销售终端,作为销售中的关键一环节,山鹰企业管理咨询王唤明认为,终端销售需要通过情景的塑造来得以提升,通过情景式销售来破局终。 对于终端的情景式销售,需要以情景为背景,以服务为舞台,以商品为道具,通过环境、氛围的营造,使消费者在购买过程中口、耳、鼻、眼、心同时感受到“情感共振”式的体验,通过情景来打动消费者的购买欲望,激发消费者的共鸣,进而促进产品的销售。那么,如何在终端塑造情景呢?山鹰企业管理咨询王唤明认为应该在如下几个方面去思考:
一、人员与规范
终端销售都需要不同的人员来完成,这对人员形象要求较高,不仅要求统一服装,而且最好做得规范与礼仪的统一,让消费者感觉到正规与可信,因为只有对终端的促销员或营业员有了认可,顾客才可能购买终端所销售的产品,这要求企业必须强化终端销售人员的形象塑造与培训,进而打造终端情景。
二、环境与氛围
终端销售需要有效的环境与氛围,不仅包括企业形象的展示、产品的陈列、布局与堆头、声像资料展示、KT板展示等等,而且需要有氛围,需要有人气,需要塑造能够感染和激发消费者购买的环境与氛围,如终端的堆头与陈列形象化就能够吸引终端消费者的眼球;如终端氛围的热烈和人气的旺盛就能够激发终端消费者成交;如声像资料的播放就能够强化消费者的认同和认知等等。
三、体验与互动
终端的销售需要促进消费者体验和互动,这需要一方面在终端销售过程中设置好流程和环节,如能够让消费者参与试用、引导消费者更好地对产品认知;如在促销现状赢得消费者与观众互动等等,同时,要将产品公益活动或生产等相关过程也融入到体验中来,进而引起消费者共鸣,让其身临其境,进而激发其购买。
四、技巧与策略
为了有效塑造情景式终端,需要掌握一些相关策略与技巧,如在产品介绍过程中借力相关道具就是有效措施之一,如某卖电器开关的销售人员,故意在客户面前将产品从高处摔下,以此证明产品好质量;如某卖太阳能热水器的销售人员,每次都拿尺量下水箱大小和保温层厚度,以此证明产品用才好;如某些导购人员非常擅长提问式销售,以此让消费者与其互动和共鸣等等。
总之,终端销售,需要的是创新情景,创新策略和方法,因为消费者都是在特定情景下才会作出购买决策,终端销售,情景制胜。
作者简介:王唤明,管理顾问,现为山鹰企业管理咨询公司总经理,著有《区域市场营销》、《太阳能热水器市场营销》、《营销策划》、《新基业长青》、《岗位精神》、《细节管理的十堂课》等专著。更多相关介绍,见www.diyiyingxiao.com或发邮件至diyiyingxiao@163.com,电话18901191488
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