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姓名: | 王唤明 |
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领域: | 人力资源 企业战略 市场营销 客户服务 |
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地点: | 北京 海淀 |
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读懂《销售潜规则》,让销售变得简单 近日,由营销专家王唤明策划,夏子西编著的《销售潜规则》在华中科技大学出版发行,全书总结了在销售过程中的85条常见问题和潜规则,如同军规一样,为销售职场中的新人和打拼的人指明了方向。 一、业务篇——夹起尾巴做销售 我们常说“夹起尾巴做人”,做销售这一行同样如此。这句话没有丝毫贬损的意思,尽管我们给自己安了个禽兽才会有的尾巴。但凡有尾巴的禽兽都自我感觉良好,高兴、张狂、求偶时都喜欢把尾巴朝上翘起、摆来摆去。可是这尾巴一翘,灾祸便到了,结果是一簇箭、一杆矛飞过来,小命也就在翘尾巴的时候没了。于是,聪明的人类从禽兽的夹尾巴中受到了启发:原来这夹尾巴做人,比夹着尾巴当禽兽更能保护自己,它能让人在屈伸之间找到平衡关系的法宝。在当下的销售行业,人才辈出,各显其能,但是“夹起尾巴做销售”的生存潜规则依然不可摒弃。毕竟,尾巴是自己的,什么时候该夹起来,什么时候该翘一翘,还是你自己说了算。 其实,在销售业务过程中,我们需要明晰的潜规则有:甭拿你的脸面当回事;多给客户一些“面子”;销售潜规则没有固定公式;收获之前先把学费交够;没有回报,让步免谈;结交“高层”才是硬道理;要么是乞丐,要么是使者;像蜘蛛一样织一张关系网;付出与收入绝对不会等价;“销售冠军”只是个传说;做销售更要先小人后君子;有些客户不值得你去努力;夸海口就是给自己挖陷阱;走出“业务第一”的误区;占到便宜后不要忘了卖乖。 二、客户篇——客户才是你的财神爷 有哪个企业敢说不需要客户?谁能说客户不是你的财神爷?不可能,得罪了客户,没有了客户,再美的产品,再好的质量,资金再雄厚的企业,也免谈还有明天!在客户服务的基本价值观上,有很多形象的比喻:客户是“上帝”、是“神”,客户是“财神爷”、是“衣食父母”等等,不一而足。虽然这些称呼不同,但它们都说明了一个共同的道理:客户是员工收入和企业利润的唯一源泉。我们在亲人之间经常使用“伺候”二字。父母病了,儿女去伺候;儿女病了,父母伺候。既然,客户是我们的“衣食父母”和“财神爷”,是我们的“首席执行官”和“老板”,所以,我们不仅要“伺候”,而且要“伺候好”。我们“伺候”客户,要像对待“神”那样敬畏、虔诚;像对待“财神爷”那样恭敬、谦和;像对待父母、亲人那样关心、周到;像听“首席执行官”的话那样对待客户的抱怨、建议,尽量让客户满意。 其实,我们需要知道:客户关系都是攀出来的;结交生意场上的权贵们;吃饭事小,出局事大;讨好,需要花钱花心思;客户就是鱼,看你怎么钓;销售就是一场逼真的表演;潜在客户是你的“新娘”;让客户觉得你为他着想;牵着客户的“鼻子”走;客户精,你要比他更精;你可以让客户“起死回生”;把客户当成女孩那样去追;认不认识其实都无所谓;客户的毛病是你惯出来的;跟客户关系太亲密没好处;优秀业务员都是“大情圣”;不起眼的人也能办大事。 三、成交篇——一切行动只为成交 所谓成交,指顾客接受推销员的建议及其推销劝导,并且立即购买推销品的行动过程。它是面谈的继续,也是整个推销工作的最终目标。简言之,成交就是推销员用来“诱使”顾客实现购买或承诺一项建议。没有成交,谈何销售?对于任何一个销售人员来说,无论过程多么艰辛和完美,倘若不能拿到最后的订单,其结果也会以失败告终。对于一个企业来说,只有不断成交,才能促进资金回笼,赢得企业的良性发展。成交是营销的终极目的,也是企业生存的命脉。在销售活动中,永远都只有两个硬道理:第一,卖出去;第二,卖上价。 面对成交,你需要熟知:嘴上“飘花”,账上“落叶”;客户是“病人”,你是华佗;炉火纯青的嘴皮子功夫;笑脸背后架一把“砍刀”;闻着臭、吃着香的回扣;要想业绩好,必须下猛药;央求不行,放点儿狠话;杀人不见血的温柔一刀;有些单子是逼出来的;给客户制造精神压力;道高一尺,魔高一丈;做销售,你得学会跟踪;借别人的刀杀自己的人;销售人员的五张“脸谱”;给客户设置心理陷阱;有时候,营销就是忽悠;不会“调情”很吃亏;信念VS权威,哪个更重要。 四、同事篇——办公室里的政治游戏 很多人对职场险恶都感同身受,更多的人对职场中存在的潜规则现象毋庸置疑,从而许多人在感叹人江湖有时难免会身不由己的同时,对江湖之险恶,欲望之无边,人性之丑陋更加无可奈何。职场如同江湖,其中的浑水绝对是深不可测。因此,对于销售人员来说,如何辨别表面规则和巧妙应对潜规则,如何在构建事业的同时,借助明规则潜规则,则是需要尽快补上的功课。要记住职场中“为人只说三分话,切莫全抛一片心”,言多必失和祸从口出是必知的职场奥秘;要记住办公室政治决定着你的事业成败,小事可以糊涂以显得你很有肚量,大事必须清楚让上司感到你很有原则……在办公室游戏中,你应学会优雅的自如应对,只有这样,你才有可能成为真正的职场明星。 对于同事,我们需要熟知:办公室里没有真正的友情;抢单时,没有真正的朋友;高你半级的人往往最危险;办公室不需要“老实人”;当“老二”也有不少好处;小心你身边的“地雷”;明确动机,你是自己的佛;千万不要拿同事当哥们;你做的不一定就是你的;把每个谎话都当成性命攸关;老板的“刽子手”不好当;销售部里永远都有“小人”;闷声发大财,太平过日子;不要和同事走得太近;随身携带几张“护身符”;得罪公司的红人是你的错;别人的诱导是你的坟墓。 五、公司篇——跟老板打打“太极拳” 你选择了什么样的老板,就选择了什么样的生活。当某个人成为你的老板后,你的命运即跟老板的命运紧密的联系在了一起,一荣俱荣,一损俱损。不要以为你是在跟老板干,从根本上讲你是在为自己干。如果你纯粹是为老板干的话,你就无法解释你为什么要为老板干。既然你是在为自己干,你就必须维护老板的利益。没有老板的利益,你的利益就是无源之水;危害老板的利益,就是在危害自己的利益。因此,与老板打打“太极”,走走迂回路线,也是一个两全其美的选择。 在公司,我们需要知道:尾巴一翘,灾祸来到;老板绝不会给你发双份工资;给自己找个稳妥的靠山;功高震主,少拿自己当爷;公司的漏洞是你制造出来的;老板的心思不要胡乱猜;用最快的速度投靠新上司;给上司预留指导的空间;跟老板讨价还价的原理;有一种升职是为了炒你;上司不一定非比下属强;掌握你命运的人是老板;上司是可以拿来利用的;切忌揭穿老板美丽的谎言;“使用价值”决定你的价值;赶紧丢下你的“想当然”;不要苛求百分百的公平;经验重于薪水,薪水重于职位。 总之,销售中的明星和高级职业经理人都是熟知潜规则的人,掌握和了解了销售中相应的潜规则,你将能够让销售变得简单起来,让你的销售生涯如虎添翼,祝愿职场中正在奋斗的销售精英熟知销售潜规则,感悟销售潜规则,进而更好地让销售达到名利双收的境界! ------------------------------------------------------------------------------ 作者简介:王唤明,企业顾问,培训师,安徽山鹰企业管理咨询有限公司总经理,安徽财经大学教师,著有《区域市场营销》、《太阳能热水器市场营销》、《营销策划》、《新基业长青》、《岗位精神》、《细节管理的十堂执行课》等专著,www.diyiyingxiao.com,www.tyngc.org;E-mail:diyiyingxiao@163.com,咨询电话18901191488;13956338439 ![]() 王唤明 |
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